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百安居中国销售下降32能否过冬成谜局

时间:2019-05-06 18:42:30

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百安居中国销售下降32%能否过冬成谜局

2008-12-12 00:00:00

来源:365家居

 

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门店关张,只是百安居收缰的开始,第三季度百安居中国市场同店销售额下降达32%,成为母公司翠峰集团旗下亏损最癫痫病的急救处理方法为严重的业务部门,一场大规模由内至外的改革被迫拉开。 12月4日,中国最大的家居建材连锁超市百安居召

门店关张,只是百安居收缰的开始,第三季度百安居中国市场同店销售额下降达32%,成为母公司翠峰集团旗下亏损较为严重的业务部门,一场大规模由内至外的改革被迫拉开。

12月4日,中国较大的家居建材连锁超市百安居召开供应商大会。

括百安居亚太区首席执行官麦特、中国区总裁马立思在内的高层一并出席,主要议题是“Transformation(羊角风治疗方法有哪些转变)”,即对门店进行彻底改造。

议题直指问题所在。就在几天前,其母公司全球家装零售业排名第三的翠峰集团首席执行官公开称,由于集团在中国市场的零售额急剧下降,公司正在承受前所未有的打击。

翠峰集团财报显示,今年第三季度,零售收益同期增长8%,但是占集团全球销售额40%的英国市场零售额下跌9%;而中国市场与去年同期相比同店销售额下降32%,亏损达1700万英镑。

而就在三年前,2005年翠峰财报显示,尽管扩张成本和收购成本高涨,百安居在中国的销售额仍增长78.5%,零售利润从40万英磅增加到460万英磅。

对于中国这个鼎盛时期曾经以高达78.5%的速度增长的市场,翠峰无疑又爱又恨。

集团宣布将关闭9家TradeDepot大型建材仓储超市,并将节约下来的资金转投入中国的百安居(B&Q)及Screwfix门店、邮购和网络业务的发展。

一个名为“T计划”的变革已经在百安居中国展开。

12月3日,百安居上海普陀店,卖什么才是治疗癫痫的好方法呢场的入口处摆上了一溜地堆,许多产品以5折出售,货架开始被腾空。销售瓷砖的孙玉红(化名)告诉《靠前财经周刊》,该店会在12月20日前后关店,明年3月份会重新开业。“据说是进入一个叫‘T’计划的项目,变化很大,开店以后我可能都不在这了。”

早在6月份,一支由十几位欧美零售专家组成的小组悄然来到了上海,实施“大规模技术援助”。据介绍,这个由曾经成功领导翠丰在法国建材超市项目大获成功早期癫痫病有哪些症状的JoeRiordon领衔的团队已经介入百安居的日常运作,而他们此行的主要目的正是助推“T计划”。接下来的时间里,百安居各个事业部都将围绕这个计划工作。

上海普陀店被选为试验点。按照计划,百安居门店将会打乱原有的产品展示方式。原来,门店会把地板和瓷砖放在一起展示,因为售卖形式相同,这个“墙地面区”便于门店管理。但随着单个装修项目的增多,上述两个产品会分别放到厨房、卫浴两个不同的展示区中,这虽然增加了管理难度,但却方便了顾客。

百安居一贯推行的店库合一模式,也可能就此改变。这个在欧美地区流行的模式,适合自己开皮卡来拉建材的人。而在中国,货物先进收货部,然后被存到顶仓。当顾客选购了产品后,货物又要被拉到收货部,再由百安居送往顾客住所,其中折返的路程显然是浪费的。新店面将扩大收货部的比例,而把门店里的空间更多地用于展示商品。

与此同时,百安居新店将把现有1/3的自有员工比例提高到2/3或者更高。这个举措虽然提高了单店成本,却打破了产品各自为政的情况。“并不打算完全取缔产方销售,主要是为了摆脱对供应商的依赖。”麦特说。

供应商们却担心,卖场会对采购利润空间大、厂商返点高的企业进行重点推荐,无偏向性导购反而变成了偏向性极强的导购。

一位不愿具名的橱柜商表示,“百安居已经开始做自有品牌的橱柜,如果不让我们自己派销售,改革后的卖场将会完全控制产品的定价和售卖。”

这让一度紧张的供应商关系再次成为关注点。

2007年6月12日,上海雅迪尔居饰用品有限公司职工开始在百安居门店前示威,百安居被指拖欠雅迪尔近1800万元人民币货款。此后,站到百安居对立面的队伍迅速庞大。除了雅迪尔,图腾宝佳橱柜、宏耐地板也开始“向外界披露百安居霸王行径”。百安居随即以“名誉侵权”为由,将几家供货商告上法庭,随后原告被告达成和解。

7月份,宏耐地板正式以“扣款”名义将百安居告上法庭,较终又达成庭外和解,百安居赔款。到了11月,韩丽宅配、郎庭等4家华南橱柜商再次以“扣除的不明款项总额超过1.16亿元”为由,停止向百安居供货。百安居在今年6月再次将韩丽宅配的母公司深圳创合告上法庭。据百安居公关传播经理周琼介绍这次百安居胜诉。

在中国,家居建材市场仍旧是传统渠道商的天下,以经销制、超市化为特征的现代卖场销售所占市场份额很小。科勒、海尔橱柜的相关负责人告诉《靠前财经周刊》,它们的产品在包括百安居、东方家园、家得宝等卖场的整体销售量均不到品牌总销量的10%。

在价格和消费者认知度均无法同传统渠道竞争的阶段,百安居却选择了和其他卖场不一样的发展道路—快速扩张。

现任阿里巴巴总裁的卫哲,是百安居全国网络的缔造者。在他2002年就任百安居总裁之前,这家英国公司用了4年时间开出了6家门店。2005年4月,百安居闪电收购欧倍德在华13家店,其内地门店一下涨到了47家。到2006年,百安居的店面数逼近60家。

至今为止,百安居在全国拥有65家店,排在第二、三位的好美家和东方家园,均只有20多家门店。百安居成为一家拥有全国网络的建材卖场。这让它在和供应商的谈判过程中有了强势的地位,在广告投放上也能产生较大的集约效应。而随着商业地产的快速上涨,百安居所拿地块的位置和租金被后来者觊觎,部分购买的商业地产更成为百安居中国的重要增值资产。

随着盘子突然扩大,百安居广征全国供应商。雅迪尔、图腾宝佳等企业就在此时由区域走向全国。

和其他卖场一样,百安居也执着于“后台利润”,收取包括促销费、培训费、管理费、广告费等费用,也包括偏高的“销售保底”制度—要求供应商达到一个销售额标准,否则罚款。百安居的销售主力是供应商自己,为了维持全国的盘子正常运营,百安居不得不把“销售保底”定得很高。

当销售跟不上,原先定下的苛刻条款立即让供应商变得举步维艰。而百安居一再强调“按照合同办事”,让百安居与供应商的关系更加紧张,较终以几次对簿公堂告终。

后台管理混乱伴随而来的则是递增的亏损。2006年度,亚洲区出现300万英磅亏损;2007年百安居在中国的损失接近500万英磅;2008年仅第三季度,在华亏损达到1700万英磅。事后来看,百安居的扩张并没有把单店的盈利作为重要的扩张速度衡量指标,好地段、好价格几乎成了导向。

百安居浙江区总经理王杏群认为,“2002年以后正赶上市场火爆,是确立市场地位的较好时机,快速扩张是理所当然。下一阶段的重点则是精耕细作。”无论怎么说,新任总裁马立思是以救火队员的身份走上前台的。2006年11月份,他从卫哲的手中接过帅印,就立即踩下了扩张的刹车。百安居中国区运营总监潘啸涛对此印象深刻:“要谈新增门店,还是2005、06年的时候开得多。较近两年,新增门店已经少了。”

2007年供应商事件后,马立思开始竭力安抚供应商,并提出一系列降低库存、防止冲销的应急政策。并借由此次事端,开始了一系列的内部体制改革。

马的工作作风开始向管理层渗透。“他精通基础业务,而且愿意巡店,有时一个月就好几次”。马立思甚至会亲自指导店员摆放促销用的地堆。这些做法逐步在管理层面推广开去,管着11家门店的上海区域总经理陈晖说,“一般一天开会,四天在各个店转。”他表示,在卫哲时期,店面总经理的精力更多放在营销和销售上。而现在,内部流程的平顺、售后服务的质量似乎成为更重要的指标。

财务、流程、培训、售后服务解决率等测评领域有近20个指标被确立,用以评价门店总经理和区域总经理的工作业绩。

2008年3月,百安居专门成立了直属于运营总部的内部监察团队,全国六大区域各有数人。他们的工作就是每天巡店,对店面对总部各项指标的落实程度进行监督。发现问题,及时反映,作为测评单店的重要指标。“这拨人会定期更换,以保证其纯洁度。”潘啸涛表示。

内部流程管理的细化虽然短期内并没有让销售情况立竿见影地好转,不过在供应商看来,百安居的收货流程比以前更规范了。一位地板供应商表示,“百安居的帐期明显缩短,比以前快了至少2倍。

尽管如此,内忧尚未彻底解决,外患就随之而来。2008年,楼市低潮不期而至。据麦格理证券估计,今年中国一线城市房地产成交量跌了50%至80%以上,主要城市的房屋交易量近几个月来下滑了40%到60%。而与房地产成交直接相关的就是装修费用。

家装行业的几大供应商科勒、TOTO、海尔橱柜等均承认从卖场渠道走的货量从年初开始就大幅下滑,其中网络较大、拥有65家卖场的百安居首当其冲。由于销售量下滑,这些制造商对于和百安居的合作看上去不是特别热衷。

而根据百安居所言“出于调整需要”,从今年初开始,百安居已经连续关闭了在福州、青岛、深圳的3家卖场。前总裁卫哲撂下的“在2010年开设100家商店”的豪言,再也无人提起。

外界认为,百安居中国市场业务的大幅下滑虽然有金融危机和房地产市场低迷因素的影响,但是自身不够强壮也是主要原因。

作为市场重点之一的中国市场,翠峰显然不会轻言放弃。在百安居全球网络中,中国的门店规模仅在英国和法国之后排名第三。而在金融风暴的席卷下,中国市场的好坏直接决定百安居在股票市场上的表现。

此次供应商大会上,麦特和马立思一再强调翠峰集团的经济实力,并保证集团会在明年给予中国市场更多的投资。“投资将会更多投放到门店改造中去。”马立思强调。

百安居的想法是以普陀店作为试点。麦特介绍,新一批改造后的门店将会在2009年下半年和顾客见面。

根据目前计划,百安居在上海的莘庄店和主打世博概念的浦东三林店将会在明年年中相继开业,而在深圳、南京、武汉三地的门店也将陆续开启。

但看上去行情似乎更加严峻了。12月4日,家得宝总裁陈耀东宣布辞职,这家世界较大的建材零售超市在收购本土家世界后,一直未能开出新的门店。而门店数量排第二的好美家,也悄悄关闭了北京的两家门店,暂时退出北京市场。

内忧外患下,百安居的T计划能否带领百安居熬过这个行业的冬天呢?

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