近期在很多次建材家居行业论坛中，我都分享了一些关于在移动互联网时代的电商发展创新的观点。随着2013年家居电商元年的到来，进入2014年快速发展变化，进入了移动电商时代。家居企业到底如何才能够玩转移动电商呢？笔者试从以下四个关键词来解读：距离、连接、互动、分享。

齐家网高级副总裁毛新勇（本文作者）

一、拉近和用户之间的心理距离

东鹏陶瓷董事长曾经一次回答记者，东鹏未来区别竞争对手的核心竞争力来自于和消费者之间的距离。这里所指的距离，不仅包括和用户之间的物理距离，还包括和用户之间的心理距离。线下建材市场从传统的摊位制，发展到综合型建材市场，再发展到建材超市和家居MALL，都是线下流量入口的变迁，而企业也是通过靠近线下流量入口，拉进和消费者之间的物理距离。在互联网时代，家居企业从论坛聚集用户，再到从搜索引擎聚集用户，也是拉近和消费者之间的物理距离（虚拟）。再到移动互联网时代，家居企业又开始通过M站，APP，微博、微信等距离用户，同样也是要拉进和用户之间的距离。不管在线下的物理距离，还是线上的虚拟物理距离，家居企业还需要考虑和用户之间的心理距离，如何将用户变成自己的粉丝，形成品牌忠诚度，并愿意帮商家分享对品牌的认知，发展企业更多的粉丝用户。不在乎用户是否走到了你身边，核心关键在于用户的心和品牌有多少距离！

传统家居卖场的规划，强调商业空间布局，强调用户动线规划。这里所指的动线也是物理意义上的动线，引导用户的脚步移动。然而，卖场并不知道用户的心理动线，用户从哪里来，到卖场准备到哪里去，到了地板区关注了什么品牌，收藏了什么产品，有没有将关注和收藏的产品分享到朋友圈等。传统门店不再是单纯的物理意义上的门店，而是可以记录和跟踪用户心理动线的互联网门店。

二、线上和线下立体化连接用户

在去年的一次电商论坛，有朋友问到底什么是O2O？我握住了旁边一位演讲嘉宾的手，说到：虽然我们坐在一起，距离很近，但是我们之间没有目光交流等任何连接。我握住了他的手，我们就连接在一起。这是物理意义上的连接。对于互联网来说，用户和信息的连接，用户和商品之间的连接，用户和用户之间的连接等等，这是一个万物相连的时代。以沃尔玛为代表的零售1.0时代，实现了商店和商店之间的连接，进入了连锁发展时代。以亚马逊为代表的零售2.0时代，实现了商品和商品之间的连接，进入了零售电商时代。人和商品的连接，是零售3.0时代的标志。

建材家居行业95%以上的销售来自于线下门店，然而顾客离开线下门店之后，基本上就没有什么联系了，更没有太多情感上的连接。而在门店的销售过程中，人和商品之间的连接，更是单一，基本上依赖于门店导购。这也是我们行业特别重视门店终端人员培训的原因，大家都知道：订单=进店人数*转化率。而提升转化率的途径除了提升门店终端商品陈列，还有就是提升导购的销售和服务能力。移动互联网给了线下门店非常好的机会，商家有可能通过互联网的方式去将商品数字化，并利用互联网工具去连接用户和商品，培养用户对品牌的情感。这既可以在售前阶段、售中阶段、售后阶段，也可以发生在用户家中、购物途中、办公室、门店现场等。二维码、微信、APP、3D工具、AR工具、互联网钱包等都成为线下门店连接用户的手段和工具。

齐家网互联网门店

三、强化商家和用户的线上和线下互动，提升用户参与感

传统场景下，用户来到了线下门店，导购员成为很为核心的连接中介。提升现场销售转化率，就必须让导购员能够有效的和用户互动，了解客户需求，回答客户异议，提出解决方案，有效促交和成单。在线上B2C商城，在线聊天工具成为很为核心的连接中介。提升线上订单转化率，就必须让在线客服能够和用户有效的互动。这两种场景，是相对割裂的，分别是线上和线下两个场景商家和用户的互动。

在移动互联网场景下，线上和线下高度交融。在用户进店之前，就可以通过线上和线下不同的方式进行集客。集客的核心不是简单的把用户聚集到门店，而是要在进店之前就建立和用户充分的互动，通过论坛、微信等社交化工具提升用户对品牌的认知，对商品的认知等。我经常告诉商家：齐家网集客不等于商家集客。假如齐家网周六活动签到有1万用户，你作为商家有哪些用户会进入你的门店呢？而如何知道你会有多少用户呢？必须提前做好和用户之间的互动，提升用户的进店率！用户蓄水不是目的，有效用户的蓄水才是目的！商家经常不知道用户是谁，用户的需求是什么，对什么商品感兴趣？线上的互动可以有效的帮我们解决这一得了癫痫病会影响怀孩子吗问题，让消费者参与进来，告诉我们他的需求是什么？这是C2B，以用户为核心，没有用户的参与感去谈O2O那是瞎扯。

四、建立分享机制，提升品牌社交影响能力

分享是互联网的主流价值，也是WEB2.0时代的基本精神。到了WEB3.0时代，分享的意义更是不再局限于网站内部的分享，而是实现不同领域和不同应用等平台之间有效分享。这是一个万物相连，全民社交的时代，分享变得不时不在。《连线》杂志有统计显示，72%的购物决定在于消费者家人或好友的影响。所以想象一下，不管在实体店还是网店，如果有一个朋友给你推荐，购买决心有50%。如果有两个朋友、三个朋友也同时给你推荐，购买决心就有80%。通过分享机制，将用户和他的家人、朋友连接起来，构建品牌的社交影响力。不管是QQ分享，还是微博、微信分享等，都不是单纯商洛哪里有颠痫医院的产品分享，更应该是有情感的品牌故事分享，因为有情感的内容，才是用户很愿意去分享的。

移动互联网拉近了家居企业和用户之间的距离，建立有情感的连接，有情感的互动，有情感的分享，培养用户癫痫病发作后症状对品牌的情感，使他们成为你的粉丝！情感使得企业和用户之间心理距离很近，这是家居企业应对变化市场的核心竞争力！